Como Argumentar con Exito

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Lo primero es tener claro qué es argumentar y qué no es argumentar.

¿Qué es argumentar?: Una vez conocidas las necesidades y motivaciones del cliente, es transmitir de forma convincente y estructurada como nuestra propuesta cubre la expectativa del cliente.

¿Qué no es argumentar?:

  • Hablar
  • Explicar ventajas del producto
  • Describir el producto
  • Leer las instrucciones del producto

¿Cuándo argumentar?:

Debemos argumentar cuando conocemos bien las necesidades y motivaciones del cliente, no antes, sino nuestra argumentación será incompleta o mucho más débil.

Para poder conocer bien las necesidades y motivaciones del cliente debemos ser proactivos, tener iniciativa y fomentar la conversación con él, interesándonos sinceramente por él, de forma que le comprendamos mejor.

En lugar de limitarnos a escuchar lo que nos pide, debemos hacerle preguntas para comprenderle, eso nos da poder para influirle, para argumentarle mejor.

Utilicemos la técnica del embudo:

  1. Preguntas abiertas y neutras para obtener datos y opiniones del cliente.

Ejemplo: “¿Qué es importante para usted a la hora de cuidar a su mascota?”

Respuesta del cliente: “que coma bien y esté sana”

  1. Preguntas cerradas sobre puntos de interés detectados en las respuestas:

Ejemplo:” ¿le importa entonces que tenga una dieta equilibrada?”

Respuesta del cliente: “si”

Ejemplo: “¿le interesa prevenir posibles enfermedades de su mascota?”

Respuesta del cliente: “si”

  1. Resumir mentalmente los datos obtenidos del cliente más positivos para nuestra argumentación.
  2. Hacer una declaración positiva en forma de pregunta cerrada que invite al cliente a aceptar nuestra argumentación.

Ejemplo: “entonces si he entendido bien, ¿para usted es importante que su mascota tenga una dieta equilibrada y prevenir enfermedades?”

Respuesta del cliente: “si, así es”.

Con estos cuatro pasos tenemos la información del cliente que nos va a permitir construir nuestro argumento.

¿Qué partes tiene un argumento?

Un argumento tiene tres partes:

  • Características
  • Ventajas
  • Beneficios

Las características residen en el producto, por ejemplo, un saco de pienso poodle30 de 2kg: el que sea de 2kg es una característica, que este envasado al vacío es otra característica, que tiene ácidos grasos insaturados omega 6 es otra característica.

Las características aportan ventajas, por ejemplo:

  • 2kgs: que ocupa poco espacio
  • Envasado al vacío: que llega perfecto para su consumo
  • Ácidos grasos insaturados omega 6: que refuerza la belleza del pelaje.

Los beneficios están en el cliente, son el motivador de compra del cliente:

  • 2kgs: ocupa poco espacio: me cabe en la cocina.
  • Envasado al vacío: llega perfecto para el consumo:
  • Mi caniche come toda la comida en buen estado y está bien alimentado y con salud
  • Ácidos grasos insaturados omega 6: refuerza la belleza del pelaje: voy a disfrutar presumiendo de mi caniche cuando esté con mis amigos.

A la hora de construir un argumento debo tener en cuenta el MICASO del cliente, es decir, cuáles son sus motivaciones:

  • Moda: le gusta tener lo último.
  • Interés: se refiere al ahorro, que sea barato.
  • Comodidad: que le resulte cómodo disfrutar del producto
  • Afecto: que le tratemos bien y le valoremos como persona
  • Seguridad: conseguir con el producto aquello que le estamos diciendo que va a conseguir, en la forma en que le estamos diciendo.
  • Orgullo: si los líderes de opinión lo usan, entonces el también lo quiere.

¿Cómo se construye un argumento?

Uniendo una característica con una ventaja y un beneficio

Por ejemplo: POODLE 30

  • Característica: contiene luteína y zeaxantina
  • Ventaja: limita la degeneración del cristalino.
  • Beneficio: su caniche verá bien.

¿Cómo se expone el argumento?

Exactamente en el orden contrario a como lo construyo mentalmente y además empezando con una pregunta.

Por ejemplo:

Nosotros: me ha dicho usted que le importa la salud de su mascota, ¿es correcto?

Cliente: sí, así es.

Nosotros: ¿Qué le parece que su caniche pueda ver bien durante más años?

Cliente: me encantaría

Nosotros: pues va a poder conseguirlo con POODLE 30 y ¿sabe por qué?

Cliente: ¿por qué?

Nosotros: porque el POODLE 30 limita la degeneración del cristalino

Nosotros: porque contiene poderosos antioxidantes: luteína y zeaxantina.

Esto conviene hacerlo en un lenguaje que el cliente entienda, siempre que podamos demostremos el producto o al menos hagamos que el cliente lo toque y lo sienta suyo, usando un argumento cada vez y si con uno vendemos no hace falta que digamos más.

 

Comprender Mejor el Proceso de Venta Mejora los Resultados

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