Como Cerrar Ventas con Éxito

Como Cerrar con Éxito

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El cierre es el resultado, la consecuencia, la conclusión de un buen proceso de venta.

Vender es servir al cliente, para ello necesitamos interesarnos por él y por sus necesidades, después de haber seguido el proceso de la venta, es decir:

  1. Acoger al cliente cuando entra a la tienda (sonreírle, saludarle y mirarle a los ojos).
  2. Preguntarle cómo podemos ayudarle.
  3. Escucharle y hacerle las preguntas necesarias para hacernos una idea clara de lo que necesita.
  4. Argumentarle el/los productos adecuados en función de las necesidades y preferencias que nos ha indicado.
  5. Resolver objeciones si nos las plantea
  6. CERRAR la venta

Si no hemos seguido este proceso quizá el cliente se lleve algo pero no será por otra razón que la de que nos hemos limitado a suministrarle lo que nos pidió nada más es decir, le hemos despachado de una forma reactiva, cuando hablamos de vender-con una actitud proactiva- es necesario tener en cuenta tres cosas:

  1. Nuestra actitud
  2. Los indicios de compra
  3. Las técnicas de cierre
  1. Nuestra actitud debe ser positiva, es necesario que tengamos voluntad de cerrar la venta, confianza en nosotros  mismos y actuar con decisión y entusiasmo. Para actuar así ayuda mucho visualizar, vernos a nosotros mismos cerrando la venta ya que todo se crea dos veces: primero en nuestra mente y después en la realidad.

La mayoría de los cierres o no cierres se producen por lo que hace el vendedor o por lo que no hace y por su actitud. Si  yo como vendedor no me veo cerrando será bien difícil hacerlo, yo mismo me pongo una barrera psicológica para conseguirlo, esto es algo similar a la famosa  “PARED” o “MURO” de una maratón.

En una maratón (carrera de 42,195 Km) aparece la pared alrededor del Km 30 y es ahí donde empieza la verdadera maratón, hasta ese Km. hemos ido recorriendo el camino para poder estar en ese punto y “vencer a nuestra mente”, la manera es pensar en positivo, tener una palabra clave (la mía es “superate”) que te ayude a enfocar en lo positivo y a VISUALIZARTE entrando en la meta. Igual que en el cierre de la venta, la clave es que nos VISUALICEMOS cerrando, para superar esa pared mental que muchas veces nos ponemos nosotros mismos.

En definitiva solo creamos lo que primero creemos, por eso es tan importante visualizarnos cerrando, 1º lo creemos en nuestra mente y después lo creamos en la realidad, simplemente cerramos .

  1. En este proceso de cierre, aparte de visualizar, debemos estar atentos a los indicios de cierre que nos muestra el cliente, que pueden ser de dos tipos: verbales y no verbales.

Los verbales pueden ser comentarios o manifestaciones que hace el cliente:

  • Replantea una cuestión de detalle, ej: ¿entonces dices que dura 1 mes?
  • Se pone a reflexionar y guarda silencio
  • Muestra conformidad con los argumentos expuestos (verbalmente o con la cabeza)
  • Pide garantías formales (¿Dónde dice que este multivitamínico mejora la salud de mi organismo?)
  • Signos de indecisión: ej: “no sé qué hacer” o “no sé cual llevarme”
  • Muestra mayor interés: ej: ¿ah sí, tienes también vitamina C?

Las no verbales son signos corporales como:

  • Inclinarse levemente hacia nosotros
  • Se le dilatan las pupilas
  1. Existen distintas técnicas de cierre que -con una buena actitud (vernos cerrando) y tras interpretar las señales de cierre que nos indica el cliente- podemos emplear, algunas de ellas son:

 

  • Técnica presuntiva: la planteamos dando por hecho que el cliente compra, consiste en considerar que hemos obtenido el acuerdo con el cliente y obramos en consecuencia, ej: “bueno, puesto que está de acuerdo con que este multivitamínico tiene un buen precio, o pasando a la acción: ej: ir a la caja a cobrar ”.
  • Técnica alternativa: damos por hecho el cierre y le ofrecemos al cliente dos alternativas, ej: ¿prefiere 1 bote ó 2?, o ¿prefiere el bote de 60 comprimidos o el de 100?
  • Técnica del balance: recapitulamos las objeciones encontradas por el cliente y los beneficios presentados al cliente, resaltando que estos compensan ampliamente a aquellas.
  • Técnica del cachorrito: consiste en dejar probar el producto al cliente para que lo sienta suyo:llévese este multivitamínico, tómelo durante una semana y si no se siente con más energía me lo puede devolver”, adivine lo que pasará dentro de una semana cuando el cliente se sienta con más energía y salud que antes ¡de su casa ya no sale el multivitamínico!.

 

De cualquier forma, recordemos que un buen cierre es la consecuencia de haber

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generado confianza, visualizado el cierre, identificado las señales de cierre del cliente y usado la técnica adecuada,

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poniendo por encima la relación con el cliente que el cierre, no siempre vamos a cerrar.

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