Como Hacer Previsiones con Éxito

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El dinero que entra en la empresa es una medida del servicio que prestamos a los clientes y la forma en la que gestionamos ese dinero mide los beneficios que obtenemos.

A la hora de hacer previsiones de nuestras ventas con éxito debemos conocer bien nuestro negocio, esto implica:

–       Conocer bien que productos y servicios ofrecemos y a quien se lo ofrecemos.

–       Conocer bien a nuestros clientes actuales y a nuestros clientes potenciales, que son aquellos que están en nuestra zona de influencia y aún no son clientes nuestros. Nuestra previsión de ventas no debe basarse solo en nuestros clientes actuales sino hacernos pensar sobre los posibles clientes potenciales a los que estamos llegando, para plantearnos porqué, quizá hay personas que no entran en nuestro negocio por la imagen que damos o por los productos/servicios que ofrecemos y podemos estar perdiendo una parte de nuestro mercado natural por no ser conscientes de ello, dicho de otra manera, ¿no tengo sacos de pienso para West Highland Terrier porque no los vendo o no entran clientes de West Highland Terrier porque no tengo pienso para sus mascotas?, ¿me he planteado cuantas mascotas de esa razas hay en mi zona de influencia?.

–       Tener claro cuáles son nuestros costes de estructura (costes fijos), dado que es imprescindible para saber que Margen Bruto deben aportarnos nuestros productos y servicios, de manera que podamos obtener los beneficios adecuados para la actividad que realizamos, dicho de otra manera, nos debemos plantear conseguir un Margen Bruto cercano al 35-40% y un beneficio de entre un 10-15%, siempre respecto a nuestra cifra de ventas y como media de todos los productos y servicios que ofrecemos en el negocio, aunque estos porcentajes dependen del sector de actividad en el que desarrollamos nuestra actividad empresarial.

Se trata de hacer un cuadro de doble entrada, por un lado productos y servicios que ofrezco y por otro, tipos de clientes que tengo y que no tengo pero hay en mi zona de influencia y ver que le puedo vender a cada tipo de clientes.

Nos será muy útil estudiar a la competencia, saber que ofrecen ellos y como lo hacen, de manera que podamos diferenciarnos de ellos y a la vez nos de ideas para nuestra empresa.

Esta previsión de ventas debemos plantearla de forma anual, en el mes de noviembre debemos estar haciendo la previsión del año siguiente: no podemos predecir que va a ocurrir, por eso debemos plantearnos que queremos que ocurra, eso son las previsiones.

No sabemos cuánto acabaremos vendiendo, lo que sí podemos saber es a cuánto ascienden nuestros costes fijos anuales y por tanto, cuanto margen bruto debemos obtener para cubrirlos, y obtener Beneficios de un 10/12% de nuestras ventas, lo que nos ayuda a enfocarnos en una cantidad concreta.

Hasta aquí hemos descrito dos características que deben recurrir nuestras previsiones (objetivos): anuales (fecha) y medibles (cantidad concreta).

 

¿Qué requisitos deben cumplir nuestros objetivos para ser efectivos?: ser ESMART

  • ESCRITOS, lo que se deja en la mente se acaba olvidando.
  • SUBDIVIDIDOS en objetivos intermedios ( meses, semanas y días),
  • MEDIBLES (unidades de producto/servicio, horas, Euros,…)
  • ALCANZABLES: debemos creer que podemos conseguirlos, tanto nosotros como nuestro equipo.
  • RETADORES, ambiciosos, que nos hagan tener que estirarnos y sacar lo mejor de nosotros mismos y de nuestro equipo.
  • TEMPORALES, deben tener una fecha, ser anuales para dar una visión amplia.

Podemos plantearnos nuestros objetivos de venta teniendo como referencia el histórico de años anteriores, o podemos plantearnos subir la rentabilidad (Bº/vtas) de nuestra empresa un % determinado, también podemos compararnos con la media de otras empresas, para ello podemos pedir la visión que tienen nuestros proveedores, que las conocen con mayor amplitud.

Al hacer nuestras previsiones de ventas plantearemos aumentar nuestro negocio y para ello podemos pensar en aumentar una, varias o todas estas cosas:

  • La venta media o ticket de caja medio.
  • El número de clientes
  • El número de ventas al día/semana.
  • La venta por cliente a lo largo del mes/año

En todos estos casos es importante:

  • Pedir ideas al equipo para involucrarles posteriormente en su consecución
  • Saber ocuparse en conocer que saben hacer y que no, de lo que les vamos a pedir, de manera que les facilitemos la formación necesaria para poder llevar a cabo el trabajo, así evitaremos sorpresas posteriores.
  • Ocuparse en conocer que quieren hacer y que no, para generar la motivación necesaria.
  • Comunicarles claramente los objetivos, explicando el porqué y lo que ellos van a ganar al conseguirlos.
  • Asegurarnos de disponer de las herramientas de trabajo necesarias para afrontar los retos.

Con todo esto buscamos conectar los objetivos de la empresa con los de cada persona y con sus tareas diarias, de manera que generemos un plan de acción que enfoque a todas las personas de la empresaa a trabajar para hacer realidad las previsiones en cada Momento de la Verdad, que es cada día, empezando por hoy, con enfoque.

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