Como Negociar con Éxito

Negociar para Triunfar

[likereveal theme=”grey” url=”http://luiscadenas.com/como-negociar-con-exito/” message=”¡Haz clic en Me Gusta para ver este contenido!”]

Para negociar con éxito hay que tener claro cuando negociar, esto nos lleva a preguntarnos: ¿qué es vender y que es negociar?, ¿Cuáles son las diferencias? y ¿qué se hace primero, se vende o se negocia?. Podemos confundir negociar con resolver objeciones, cuando son dos cosas distintas.

Vayamos por partes, vender es identificar las necesidades del otro y mostrarle como nosotros podemos satisfacerlas, si estamos de acuerdo en las condiciones, podemos cerrar el trato, sino quizás debamos rebatir algunas objeciones y entonces cerrar el trato y si superadas las objeciones, no estamos de acuerdo en todas las condiciones, tendremos que negociar.

Esto nos lleva a una conclusión importante, siempre que podamos: EVITEMOS NEGOCIAR, si bien es cierto que en una gran mayoria de ocasiones necesitaremos negociar, nuestra actitud debe ser la de NEGOCIAR COMO ULTIMO PASO para cerrar un trato.

Si nuestro interlocutor no ve con claridad como nuestra propuesta cubre sus necesidades, tendrá objeciones y si en ese momento empezamos a hacer concesiones, habremos comenzado el proceso negociador antes de tiempo y haremos la negociación del pingüino: nos empezaremos a bajar los pantalones.

Ha llegado el momento de negociar, ¿Cuáles son los tres requisitos básicos que debemos tener para negociar con éxito?:

  1. PODER para negociar
  2. INFORMACION
  3. TIEMPO

A. Tener PODER para negociar

Si el negocio es mío, tengo poder para negociar y tomar decisiones y según mi tamaño y mi especialización y el de mi interlocutor, tendré más o menos fuerza para negociar.

B. Tener INFORMACION

¿Cómo tengo la información necesaria y como la consigo?: preguntando y escuchando mucho y hablando poco.

¿Qué información es la que me interesa conocer?: toda aquiella que tenga que ver con las variables que van a intervenir en la negociación. Si la única variable es el precio, acabaremos regateando, por eso nos interesa encontrar mas: plazo de entrega, garantía, posibles devoluciones, otros elementos como ayuda a la venta en la exposición del producto en el lineal de la tienda, la distribución de la tienda (ayudas de merchandising), formación sobre producto y sobre habilidades comerciales y de gestion,…

C. Tener TIEMPO

Tenemos tiempo si planificamos nuestras negociaciones dentro del marco de actuación general del año, así negociaremos con un mejor “tempo”.

A la hora de planificar nuestras negociaciones, nos conviene tener claros los siguientes seis aspectos:

  1. ¿Cuál es mi MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), es decir, si no llego a un acuerdo en esta negociación con esta persona, ¿Cuál es la mejor alternativa que tengo?, a partir de mi MAAN me planteo el paso 2.
  1. Mis OBJETIVOS GPT: lo que me Gustaria conseguir (Maximo), lo que Pretendo conseguir (algo mas intermedio) y lo que Tengo que conseguir (mínimo) en esta negociación, porque con un resultado menor, prefiero mi MAAN.
  1. Que INFORMACION quiero saber, que me permita encontrar las variables que van a intervenir en esta negociación.
  1. Que PREGUNTAS concretas voy a hacer para obtener la información que quiero. Es bueno recordar que las respuestas que obtengo de mi interlocutor son el resultado de las preguntas que yo hago. Pensar y formular preguntas adecuadas ayuda a dirigir mejor la negociación.
  1. Que POSICIONEMIENTO INICIAL voy a adoptar es decir, que propuesta voy a hacer y si me la hacen a mi, que respuesta me planteo dar. En cualquier caso, mi posicionamiento inicial debe ser mas ambicioso que mi objetivo maximo (lo que me Gustaria conseguir?.
  1. Que CESIONES me planteo hacer y en que orden quiero hacerlas. El orden que nos va a permitir hacer un mejor recorrido desde nuestro posicionamiento inicial hasta el acuerdo final es:

al principio: cesiones pequeñas, para mostrar voluntad negociadora

en el medio: cesiones grandes, aquí nos jugamos la calidad del acuerdo final al que lleguemos.

al final: cesiones pequeñas, para llegar al cierre del acuerdo

Nos conviene hacer un cuadro de cesiones, teniendo en cuenta el coste que tiene para nosotros y cuanto las valora nuestro interlocutor.

.

En cualquier caso, recordemos que negociar no es usar trucos, sino que es un PROCESO de acercar POSICIONES, llegando a un punto de intereses comunes.

.[/likereveal]

Comments are closed.