Las Promociones: Herramienta para Acercar el Producto al Cliente

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La tienda es ese lugar en el que el cliente toma 2 de cada 3 decisiones de compra, puede elegir comprar lo que ya tenía pensado o comprar otra cosa si no encuentra lo que busca, o puede cambiar de tienda, esto último es menos habitual. La tienda es el lugar del Momento de la Verdad: la decisión de compra.

Para aprovechar el espacio en la tienda está el merchandising y para acercar el producto al cliente está la promoción.

La promoción la pueden hacer las marcas y/o las tiendas, si ambas trabajan de la mano el resultado es superior  ya que potencian la promoción.

La marca tiene capacidad para incidir en sus productos y ofrecer algo ventajoso para la tienda y para el cliente final, a su vez la tienda es quien mejor conoce al cliente final, pues le ve con cierta periodicidad y por tanto, puede aportar información valiosa a la marca sobre lo que cree que puede ser atractivo para el cliente y lo que no.

Pero el cliente no es adivino y no sabe que tenemos una promoción atractiva para él, a menos que se lo digamos, por eso es tan importante utilizar los elementos de comunicación que las marcas diseñan para dar a conocer sus promociones.

¿Qué es importante en una promoción?:

  1. que tenga un objetivo claro.
  2. que esté dirigida a un grupo de clientes concreto.
  3. que sea limitada en el tiempo.
  4. que todos los implicados sepan lo que deben hacer.

 

1.- Que tenga un objetivo claro.

Esto significa que nos planteamos cuantas unidades vamos a vender y que margen nos van a aportar – por encima del habitual – , de forma que al final de la promoción el mayor margen obtenido sea superior a los costes en los que hemos incurrido  para desarrollar la promoción, como puede ser cartelería, folletos, con mailing, etc.

Podemos tener un objetivo de captar nuevos clientes, por lo que deberemos cuantificarlo para, al final de la promoción, comprobar si mereció la pena o no.

2.- Que esté dirigida a un grupo de clientes concreto.

Lo de todo para todos  suele ser poco efectivo.

Cualquiera de nosotros somos capaces de ganar a Pau Gasol en un concurso de tiros libres, siempre que le vendemos los ojos y le demos 7 vueltas sobre sí mismo, ¿Qué ocurriría en ese momento?: que tiene mas capacidad que nosotros pero no sabe a donde dirigir su tiro, no sabe donde esta la canasta.

Lo mismo nos pasa a nosotros en la tienda, si no sabemos a quien nos dirigimos ni que queremos conseguir, aunque tengamos capacidad para obtener buenos resultados con la promoción, será difícil que lo consigamos.

Para eso resulta muy útil tener una buena base de datos de nuestros clientes, para poder segmentarlos y dirigirnos a ellos por grupos, por ejemplo todos aquellos dueños de pastor alemán.

3.- Que sea limitada en el tiempo.

Una promoción debe durar 14 días, a partir de ahí su efectividad baja drásticamente y a partir de los 21 días comienza a formar parte del paisaje de la tienda y el cliente ni se fija.

Además un periodo de tiempo corto da un sentido de urgencia al cliente, que se da cuenta de que para aprovecharla debe hacerlo antes de una fecha, después ya será tarde.

4.- Que todos los implicados sepan lo que deben hacer.

Si llevamos a cabo una buena comunicación con el cliente, le damos a conocer la promoción con un buen mailing segmentado y lo apoyamos con una buena señalética en la tienda, tendremos un resultado mucho menor que si además el personal de la tienda esta bien formado y motivado (paguémosle por los resultados de la promoción) para proponer de forma proactiva la promoción al cliente, para aclarar al cliente sus dudas.

En definitiva, al final el punto de venta es el lugar del Momento de la Verdad.

 

Comprender Mejor el Proceso de Venta Mejora los Resultados

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